Die Einführung des Internets löste eine regelrechte digitale Revolution aus, die viele Wirtschaftsbereiche komplett neu gestaltete. Die Versicherungsbranche wurde davon aber bislang kaum erfasst. Hier dominieren nach wie vor die herkömmlichen Vertriebsstrukturen, die sich seit etwa einem Jahrhundert kaum verändert haben. Doch zeichnen sich auch hier große Umbrüche ab, die diese Branche ebenfalls stark verändern könnten. Bereits jetzt gibt es die ersten Anbieter, die digitale Plattformen für den Verkauf von Versicherungen verwenden. Diese bieten enorme Vorteile, sodass davon auszugehen ist, dass sie schon bald eine starke Konkurrenz zu den althergebrachten Vertriebswegen darstellen werden. Daher ist es für alle Unternehmen in der Versicherungsbranche wichtig, sich frühzeitig mit diesen neuen technischen Möglichkeiten auseinanderzusetzen.
Die herkömmliche Vertriebsform: teuer und altmodisch
Bisher verläuft der Verkauf von Versicherungen nach einem streng linearen Modell. Am Anfang steht der Versicherungsvertreter, der einen direkten Kontakt zum Kunden hat. Dieser arbeitet in der Regel für einen Generalagenten, der wiederum für ein Versicherungsunternehmen tätig ist. Am Ende der Kette stehen die großen Rückversicherer. Diese mindern das Risiko für die einzelnen Versicherungsgesellschaften. Diese Kette führt jedoch zu hohen Kosten. Jedes einzelne Glied berechnet für seine Tätigkeit eine eigene Marge – die in der Regel nicht gerade gering ist. Das macht Versicherungsprodukte für den Endkunden sehr teuer. Außerdem ist dieses System äußerst statisch. Die Versicherungsgesellschaften entwerfen Produkte, die sich in erster Linie an ihren eigenen Bedürfnissen orientieren und nicht an den Wünschen der Kunden.
Digitale Plattformen: die Zukunft für den Abschluss einer Versicherung
Da das herkömmliche Vertriebssystem für Versicherungen viele Nachteile birgt, bietet es eine enorme Angriffsfläche für Konkurrenten mit neuen Konzepten. An erster Stelle stehen dabei digitale Plattformen. Diese durchbrechen die herkömmliche Vertriebskette. Auf der einen Seite stehen sie in direktem Kontakt zum Endkunden. Auf der anderen Seite benötigen sie lediglich einen Dienstleister, der sich um das Management des Risikokapitals kümmert. Hierfür bietet sich ein Rückversicherer an. Die hohen Margen, die in allen Bereichen der traditionellen Vertriebsstruktur anfallen, sorgen dafür, dass es für Insuretech-Unternehmen sehr attraktiv ist, das herkömmliche Modell zu ersetzen. Durch kürzere Vertriebswege lässt sich der Verkauf von Versicherungen deutlich effizienter gestalten. Unternehmen wie Sherpa in den USA und ZhongAn in China haben bereits gezeigt, dass diese neue Vertriebsform sehr erfolgreich sein kann.
Die Bedürfnisse der Kunden in den Mittelpunkt stellen
Digitale Plattformen bieten auch einen weiteren großen Vorteil für den Verkauf von Versicherungen: Sie ermöglichen eine starke Personalisierung. Beim herkömmlichen Modell standen lediglich wenige Produkte zur Auswahl. Diese trafen die Bedürfnisse der Kunden jedoch häufig nicht genau. Durch die Überzeugungsarbeit eines Versicherungsmaklers entschlossen sich diese jedoch häufig trotzdem zum Abschluss, obwohl sie dabei Bereiche versicherten, die eigentlich gar nicht notwendig waren. Digitale Plattformen machen es jedoch möglich, individuell angepasste Angebote zusammenzustellen. Auf diese Weise erhalten die Versicherten genau das Produkt, das sie benötigen. Das trägt ohne Zweifel zu ihrer Zufriedenheit bei. Auch für die Versicherer hat es Vorteile, die Risiken bei einem einzelnen Kunden individuell zu bewerten.
Automatisierung bietet Vorteile für Kunden und für Anbieter
Die Verwendung digitaler Plattformen hält außerdem die Möglichkeit bereit, viele Prozesse zu automatisieren. Das trägt ebenfalls zur Kundenzufriedenheit bei. Anstatt umständliche Formulare auszufüllen und anschließend lange auf eine Antwort zu warten, ist es deutlich bequemer, alle Details online einzugeben. Die Bearbeitung erfolgt auf elektronischem Wege, ohne dass ein Mitarbeiter dabei eingreifen müsste. Deshalb erhalten die Kunden die Ergebnisse innerhalb von Sekundenbruchteilen angezeigt. Dadurch dauert es nur wenige Minuten, einen entsprechenden Vertrag abzuschließen. Selbstverständlich profitieren auch die Anbieter von der Automatisierung. Da auf diese Weise deutlich weniger Mitarbeiter für die Bearbeitung der Anträge notwendig sind, sinken die Kosten. Auch dieser Aspekt trägt dazu bei, dass es sehr wahrscheinlich ist, dass digitale Vertriebsmodelle die herkömmlichen Strukturen bald ablösen werden.
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